Frédéric Gautier: “Debemos lograr nuevas formas de interactividad en el Category Management"

Invitado como disertante en el MIDA Conference and Food Show 2021 de Puerto Rico, el especialista en Catman y retail internacional, habló sobre la necesidad de evolucionar en el manejo de categorías, y la enorme oportunidad que tiene el Interactive Catman en el mercado puertorriqueño.


 

En el marco de su ponencia “El potencial y alcance del Category Management Interactivo”, dentro del MIDA Conference and Food Show 2021, celebrado del 11 al 13 de noviembre en Puerto Rico, Frédéric Gautier, fundador y CEO de Ilacad World Retail, expuso la importancia de conseguir nuevas formas de interactividad entre proveedores, compradores, logística, y, sobre todo, tiendas, creando un sistema circular de decisiones-implementaciones-control que logre hacer efectivas las ambiciones competitivas de la categoría.

 

Además, en su disertación, el especialista en category managament y retail internacional, puso sobre la mesa la enorme oportunidad que tiene el Interactive Catman, a través de herramientas colaborativas como OPENCatman.com, en un mercado como el puertorriqueño, donde predominan las tiendas independientes manejadas por sus propios dueños.

 

Te compartimos su reflexión sobre la necesidad de evolucionar en el manejo de categorías, por Frédéric Gautier:

 

 

El 90% del negocio de la mayoría de las cadenas de retail sigue en mano de las tiendas físicas. No obstante, la omnicanalidad confirmó un postulado: ¡el Shopper ya no es de nadie!

 

Ante esta observación, es tiempo de evolucionar en el foco que tienen las cadenas de retail en la gestión de sus categorías. Pasamos de una gestión enfocada a la rentabilidad a una gestión enfocada a la competitividad.

 

Hasta entonces, cada retailer podía mirarse el ombligo considerando que podía influir en el comportamiento de compra de su Shopper para lograr hacerle gastar más en su tienda, y así dejarle mayores rentabilidades. Esta visión ya es soberbia. El gasto o mayor gasto en su tienda será el resultado de una voluntad afirmada por parte de la cadena de ofrecer una diferenciación tangible en las categorías, ya que la consecuencia de la omnicanalidad se basa en elecciones por parte del Shopper de dónde ir a comprar una u otra categoría.

 

Entonces, pasamos de un sistema aritmético, en donde se especulaba por el margen generado por una categoría, mejorándolo a través de un mayor poder de compra, por un lado, y una mayor influencia al shopper, por el otro. Este sistema está revuelto y reemplazado por un sistema binario. La compra se efectúa hoy en nuestra tienda, o en la de competencia, ya sea física o virtual. Venderemos 1 o 0. Entonces la prioridad es lograr ser la tienda que hará efectiva la compra de la categoría, para que sea en la visita a la tienda competidora que la misma compra no se efectuará.

 

Esta consideración cambia enormemente los fundamentos del Category Management. Ubica a la categoría en una dimensión competitiva, en donde solamente quien sepa responder mejor a las expectativas del Shopper será el beneficiario de este sistema binario. El precio es un factor importante en el Retail, pero no es el único.

 

La variedad es para muchas categorías un factor equivalente en peso a la decisión por precio. Significa poder encontrar lo que cada miembro de la familia busca en cada categoría y descubrir alternativas inesperadas. Por ende, satisfacer el sistema binario, es, o bien tirarse al precio sin surtido como lo hace al discount, o bien mantener precios competitivos con un surtido diferencial apuntando a fidelizar al cliente en el lugar de provisión de su categoría.

 

El Display de la categoría es un aliado del sistema binario. Una categoría que retrata ocasiones de consumo del Shopper en su acomodo es una categoría que presta un servicio al Shopper: el de simplicarle la compra, y también de ofrecer el grado de diversión y diferenciación que se espera para no terminar comprando como robots en comparadores de internet.

 

Asimismo, la disponibilidad del producto, si bien parece un principio básico, es la base de la respuesta al sistema binario antes descripto. Disponibilidad significa presencia en el surtido, a precio competitivo, de y de los productos buscados por los Shoppers, y, sobre todo, disponible en cualquier momento en la tienda. Cada momento significa también un domingo a la tarde, cuando los principales elaboradores del planograma de la categoría están comiendo el asado y no visitan la tienda (fenómeno que llamaremos el “Síndrome del asado”). Y la disponibilidad del producto un domingo a la tarde depende de una serie de decisiones claves, como ser el espacio en unidades previsto en el mueble para cada producto del surtido, su logística de abasto, la consideración de sobredemandas el fin de semana, así como la motivación de la tienda en participar en esta lucha de reabasto.

 

Entendemos entonces que más que nunca, para cumplir en ser elegido por el shopper en una categoría, deberemos lograr implementar de manera efectiva la ecuación Precio-Variedad-Disponibilidad-Display. Esta premisia es prioritaria. Involucra a todos los actores que intervienen en la categoría, ya sean proveedores, compradores, logística, y, sobre todo, tiendas. Es entonces poniendo todos los actores vinculados con la categoría en el foco de competitividad que lograremos satisfacer las exigencias del sistema binario antes descripto.

 

Debemos lograr nuevas formas de interactividad entre estos actores, creando un sistema circular de decisiones-implementaciones-control que logre hacer efectivas las ambiciones competitivas de la categoría. Este sistema lo llamaremos “Interactive Category Management”, y miles de personas ya lo están experimentando a través de la herramienta gratuita www.opencatman.com.

 


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