Eduardo Lara, subegerente de Category Management de SMU Chile en el CATMAN Latin Forum
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En el dinámico ecosistema del retail chileno, Eduardo Lara, subgerente de Category Management en SMU, compartió una visión honesta y estratégica sobre los desafíos y oportunidades reales que enfrentan las cadenas a la hora de implementar procesos de Category Captaincy. Su ponencia, titulada "Maestría en capitanía de categorías: estrategias y datos para el éxito", no fue una simple exposición de resultados, sino un llamado claro a profesionalizar los vínculos entre retailers y proveedores.
El punto de partida es la confianza, pero también el entendimiento mutuo: muchas relaciones parten con cierta desconfianza, temor a ceder demasiado o recibir poco. Por eso, Eduardo propone un marco claro para segmentar a los category captains en tres niveles: fundamental, experto y maestro, según el nivel de recursos, herramientas y conocimiento que pueden aportar.
¿Qué distingue a un capitán de categoría maestro?
La clave está en los datos, el enfoque estratégico y el alineamiento con la visión del retailer. Mientras que un proveedor fundamental puede ofrecer recomendaciones intuitivas, un experto ya cuenta con datos sólidos y capacidades de análisis. Pero un maestro es quien realmente invierte en herramientas, estudios de mercado, clustering y hasta modelos predictivos que permiten al retailer tomar decisiones más allá de la historia de ventas: decisiones que anticipan tendencias y perfilan el futuro.
En esta evolución, SMU busca relaciones colaborativas, realistas y de largo plazo. No se trata solo de recibir un planograma o un surtido, sino de que este sea implementable, pertinente y alineado a las metas del negocio. Por eso, uno de los grandes aportes de la charla de Eduardo fue su marco para establecer expectativas claras y realistas desde el inicio de cada proceso de capitanía, algo que suele estar ausente en la práctica diaria.
¿Y cómo se mide el éxito?
Los KPI sugeridos van desde los clásicos (ventas, share, margen) hasta aspectos más operativos (cumplimiento de planogramas, nivel de servicio en góndola) y cualitativos (percepción del shopper). El foco está en la ejecución consistente y en no perder de vista que el objetivo último del Category Management es mejorar la experiencia del cliente —y, en consecuencia, los resultados de ambos jugadores: retailer y proveedor.
"Muchas veces trabajamos mirando solo la historia. Pero si no incorporamos visión futura, nos perdemos las oportunidades de crecimiento real", advirtió Eduardo.
¿Quieres conocer más de la ponencia de Eduardo Lara?
Si quieres conocer en profundidad su propuesta, puedes acceder al replay completo de su ponencia.
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