En tiempos donde el poder de los retailers crece y las condiciones se endurecen, negociar dejó de ser una habilidad blanda para convertirse en un proceso crítico de supervivencia y crecimiento. En ese contexto, Ilacad World Retail reunió a tres expertos internacionales con amplia trayectoria en negociación con grandes cadenas para responder una pregunta clave: ¿cómo resistir la presión del comprador sin romper la relación, sin poner en riesgo la cuenta y sin sacrificar el negocio?
Tres expertos, una misma mirada: resistir no es frenar, es construir
Frédéric Gautier (experto en Retail y fundador de Ilacad World Retail & OPENCatman), Benoît Ripoll (coach y formador de equipos KAM en América Latina y Europa) y Yoan Montolio (experto consultor en prácticas de compra y venta y CEO de Ilacad Retail Training) protagonizaron un webinar de alto valor práctico, donde compartieron métodos concretos, ejemplos reales y un enfoque innovador sobre cómo encarar negociaciones bajo presión con cuentas clave.
El título no es casual. “Resistir” no es sinónimo de obstaculizar, sino de sostener con firmeza una propuesta de valor. Es decir: mantener el control, actuar con estrategia, y tener la capacidad de manejar la tensión que naturalmente se presenta en negociaciones con compradores entrenados para ir al límite.
Compradores profesionales vs. vendedores improvisados
Uno de los primeros conceptos destacados fue la asimetría de profesionalización. Mientras los compradores de los grandes retailers suelen contar con procesos, herramientas y formación continua, muchos proveedores aún negocian desde la intuición, el instinto o la urgencia comercial.
“Hoy, el comprador llega con un método. Sabe lo que quiere, tiene objetivos financieros claros y maneja tácticas para obtener lo que busca. El vendedor, en cambio, muchas veces no tiene un proceso y reacciona. Y ahí empieza la pérdida de poder”, explicó Ripoll.
Frente a esa realidad, los tres expertos insistieron en la necesidad de profesionalizar la función comercial con un método robusto y repetible que permita preparar, ejecutar y evaluar cada negociación con claridad.
Los 3 pilares para negociar con éxito en contextos de presión
A lo largo del webinar, se exploraron en profundidad tres ejes clave que todo equipo de ventas debería dominar:
- Preparación: la base de todo
Sin una preparación rigurosa, la negociación empieza cuesta arriba. El equipo debe tener claro:
- Los objetivos propios y del cliente.
- Las variables que están en juego (precio, condiciones, volumen, visibilidad, etc.).
- Las palancas disponibles.
- Las posibles concesiones y sus límites.
- El valor que la propuesta aporta al cliente.
“Negociar no es improvisar argumentos frente al comprador. Es llegar con un plan, con escenarios alternativos, con el mapa completo de la situación”, enfatizó Montolio.
- Actitud: no ceder ante la presión emocional
Los compradores presionan. Es parte de su rol. Piden más descuentos, exigen mejores condiciones, amenazan con deslistar productos. Frente a eso, el negociador debe mantenerse firme, sin entrar en la lógica de la urgencia o el miedo.
Ripoll insistió en la importancia de entrenar la actitud: sostener la calma, evitar las reacciones defensivas, saber cuándo callar y cuándo escalar. “La mayor pérdida de margen no sucede por falta de argumentos, sino por falta de firmeza emocional”, advirtió.
- Propuesta de valor: argumentar desde el impacto
Una de las claves más repetidas por los tres expertos fue que no se trata de defender un precio, sino de explicar un valor. Y ese valor debe traducirse en beneficios concretos para el retailer: más tráfico, mayor rotación, diferenciación, rentabilidad.
En ese sentido, se insistió en la necesidad de hablar en el lenguaje del comprador. No en términos de lo que “nos cuesta” al proveedor, sino en función de lo que “gana” el retailer al aceptar la propuesta.
Tácticas frecuentes del comprador… y cómo enfrentarlas
Durante el encuentro, se analizaron algunas tácticas habituales utilizadas por los compradores:
- El "callejón sin salida": presentar una única opción como inevitable.
- El "descuento obligatorio": exigir condiciones sin justificación.
- La amenaza de ruptura: insinuar el fin de la relación si no se accede.
Frente a eso, se compartieron técnicas para desmontar esas estrategias, devolver el control de la conversación y sostener la negociación sin quiebres. También se abordó el rol de las segundas reuniones, la escalación con otros niveles de decisión y el manejo interno del equipo para evitar concesiones desordenadas.
Casos reales, aprendizajes concretos
Durante la sesión, también se analizaron varios casos reales, como:
- Cómo una marca logró revertir un pedido de exclusividad bajando precios, transformándolo en una propuesta compartida de visibilidad en tienda.
- Qué hacer cuando el comprador amenaza con dejar fuera una SKU clave.
- Cómo manejar negociaciones cuando el equipo interno (finanzas, logística, marketing) no está alineado.
Además, Yoan Montolio introdujo el concepto de “zona de no negociación”: aquellas variables que, si se comprometen, afectan la sustentabilidad del negocio. Tenerlas definidas de antemano es clave para evitar concesiones perjudiciales bajo presión.
Un entrenamiento necesario para cualquier KAM o líder comercial
Este webinar es solo una muestra del curso intensivo “Las 5 reglas de oro de la negociación”, dictado por Benoit Ripoll, diseñado para para formar equipos comerciales más estratégicos, más sólidos y más capaces de enfrentar negociaciones complejas en un entorno cada vez más exigente.
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