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KAM 2: LIDERAR LAS NEGOCIACIONES CON LAS CUENTAS CLAVES * |
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Aprender a liderar las entrevistas de negociación gracias a su preparación, al conocimiento de las trampas del comprador y a la aplicación de un método efectivo para lograr hacer valer sus propios objetivos.
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Duración: 2 días
Destinatarios:
National Account Managers, Key Account Managers, Responsables de Cuentas Mayoristas, Cuentas especiales, Vendedores evolutivos
19 y 20 de Julio de 2007
San José de Costa Rica | |
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Este curso tiene como objetivo preparar a los ejecutivos que lideran las negociaciones con las cadenas de distribución Internacionales, Nacionales y Regionales, para enfrentarlas con éxito. Se basa en el análisis de las necesidades y objetivos de los compradores de las cadenas de distribución para definir el armado de un plan de negociación y su ejecución táctica.
Aporta a sus participantes las herramientas para resistir a la presión de la negociación con las cadenas de distribución y manejar, en el tiempo, el logro de los objetivos que le están asignados.
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I. Preparación de la Entrevista de Negociación.
- Hacer la diferencia en Vender y Negociar.
- Interpretar el Organigrama del Cliente y analizar sus procesos de Decisión.
- Diseñar el GRID : Grupo Real de Influencia y Decisión del Cliente.
- Preparar su plan de Lobbying a partir del GRID
II. El Contexto de Negociación con un comprador.
- Comprender los objetivos y las motivaciones de los compradores : ¿Cómo realiza su elección un comprador?.
- Descubrir y detectar las “trampas” del comprador, y entrenarse para evitarlas :¿Hace falta negociar todo?.
- Los 6 cursores de Poder o equilibrio psicológico de la relación.
III. Práctica de las “5 Reglas de Oro” de la Negociación durante la entrevista con el cliente.
- Abrir una negociación con un alto nivel de exigencia.
- Cómo manejar los pedidos de concesión.
- Cómo obtener Contrapartidas frenando los pedidos de Concesión.
- Cómo llegar a un acuerdo Win-Win.
- Cómo concluir la entrevista el Cliente
IV. Casos prácticos:
- Confichoc : Vender a un cliente una operación de Trade Marketing
- Luxaclou : Negociar un plan anual en la tormenta del ejercicio
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Dinámica: Este curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales a partir de balances de empresas, y aplicación de Rol Playing a partir de un simulador desarrollado por ILACAD.
Trainer: Este curso esta dictado en castellano por el Lic. Benoit Ripol, Consultor Senior Internacional con amplia experiencia en industria y cadenas de supermercados.
Sesión: De 8:00 AM a 5:00 PM.
Incluye: Coffe break, almuerzo y material del curso
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* Nota: Existe también en versión “Advanced” de uno o dos días para ejecutivos que hayan tomado el primer curso, de manera de consolidar el aprendizaje después de haberlo puesto en práctica en un contexto real.
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