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KAM 1: KEY ACCOUNT PLANNING & UNDERSTANDING |
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Comprender los imperativos del negocio Detallista
tras analizar su modelo financiero y competitivo de negocio. Armar objetivos de negociación conciliando objetivos del cliente y del proveedor. | |
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Duración: 2 días
Destinatarios:
National Account Managers, Key Account Managers, Responsables de Cuentas Mayoristas, Cuentas especiales, Vendedores evolutivos
13 y 14 de Septiembre de 2007
Sao Paulo | |
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KAM 1 es un programa pragmático orientado a cada quién tenga que negociar con una cadena. Se basa en el análisis del modelo financiero y competitivo de las cadenas de distribución realizado a partir de casos reales, y en la simulación de negociación midiendo los efectos de cada decisión para Cadenas y Proveedores.
Otorga a responsables de Cuentas Claves una comprensión del modelo comercial y financiero de las cadenas de distribución, a fin de mejor interpretar lo imperativos que rigen a los compradores en sus decisiones, y así, elaborar propuestas pertinentes para llevar a las mesas de negociación.
Asimismo., aporta un concreto entendimiento de la implicancia de la planificación en cada negociación y las consecuencias de cada concesión realizada en las cuentas financieras de las cadenas de distribución y de los proveedores.
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I. Análisis financiero del negocio Detallista.
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Evidenciar de donde se genera el margen de las Cadenas de Distribución.
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Visualizar los efectos del mejor manejo de Stock y de los plazos de pago en los resultados financieros de una Cadena.
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Trabajar en ejemplos reales de la región, para comparar estrategias financieras de diferentes perfiles de Cadenas.
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Clasificar a las Cadenas por perfil de estrategia financiera.
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Casos : Análisis de balances de Cadenas de distribución.
II. Efectos financieros de una negociación para el proveedor y cliente, adaptación de contrapartidas.
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Definición una estrategia de negociación analizando sus objetivos y los del cliente.
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Efectos financieros de una negociación para proveedor y clientes.
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Elementos a negociar y adaptación de Contrapartidas.
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Simulador de Negociación: SIM RETAIL II
III. Consolidación del plan por Cuenta Clave.
- Las variables a tomar en cuenta, internas y externas.
- La Revisión de la estrategia y del desempeño de un Cliente.
- La noción de Performance de cliente y sus criterios de evaluación.
- Definición de un Plan de Acción por Cuenta.
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Dinámica: Este curso se dicta a partir de un material teórico, casos reales a partir de balances de empresas, y aplicación de Rol Playing a partir de un simulador desarrollado por ILACAD.
Trainer: Este curso esta dictado en castellano por el Sr. Marco Milani, Consultor Senior Internacional con amplia experiencia en industria y cadenas de supermercados.
Sesión: De 9:00 AM a 18:00 PM
Incluye: Coffe break, almuerzo y material del curso
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